Что Вы ищете?

«Сейчас выживут те, кто сохранил коллектив»

«Сейчас выживут те, кто сохранил коллектив»

Бизнес-тренер и глава одноименной школы продаж Ольга Ягудина – частый гость в офисе «Берега»: в допандемийные времена Ольга регулярно проводила семинары в рамках проекта «Образовательная среда на Берегу». Сейчас тренинги сместились, в основном, в онлайн-плоскость. Да и вообще, и продажи, и производство, и бизнес в целом в этом непростом 2020 году поменялись очень заметно. Однако, подводя итоги года, Ольга утверждает: мы не только многое потеряли, но многое и приобрели.

– Как изменился подход к продажам в полиграфии в этот период?

– Давайте сначала поговорим не только о полиграфии, а о продажах в принципе. Что с нами сделала пандемия? Она нас сделала более разговорчивыми. Мы устали сидеть в замкнутой системе: муж, дети, я сама (хорошо, если в семье еще кто-то есть). Стали более открыты в разговоре. Даже те люди, которые в принципе мало общались, начали разговаривать, и это здорово. Но при этом, мы стали выборочны в общении. Начали говорить много и с разными людьми, но сначала принципиально выяснять – а кто ты? Выбирать, кому доверять, а кому нет.

Второе: мы стали богаче.

– В чем же?

– Даже самые зависимые шопоголики изменили своим привычкам. Поскольку мы стали меньше доверять, теперь принципиально стало убедиться в качестве собственными глазами и руками: хотим больше щупать и смотреть, знакомиться с тем, кто и как нам продает. И это касается даже мелочей (например, в полиграфии это визитки).

Такая тщательность задержала нас в стремлении тратить деньги сверх необходимого. Да, интернет-продажи очень сильно выросли. Но там активизировались и мошенники. Произошла метаморфоза: мы сохранили деньги, стали на самом деле богаче.

Кроме того, пандемия вывела на первый план такой тренд, как забота о здоровье. С одной стороны, это навязанный нам тренд. С другой – я как клиент хочу, чтобы о моем здоровье пеклись. Эта забота должна быть везде, буквально – ее нужно рекламировать.

– Как вы это видите?

– Полиграфисты первыми должны были придумать интересные слоганы, побуждавшие посетителей надеть маски, и предложить это владельцам бизнеса. Условно говоря, у меня есть печатный станок. Я могу предложить комплект материалов, на которых, к примеру, будет написано: первое – как правильно снимать, надевать и носить маску, второе – основные признаки коронавируса, третье – объявление на витрине конкретного салона, которое не отвернет клиентов, а напротив, привлечет их, и так далее. Не нужно везде тиражировать одну и ту же надпись «Без маски вход запрещен».

– Я встречаю на многих заведениях сферы услуг такие объявления, написанные просто от руки.

– Вот именно! А могла бы быть печатная продукция. Почему полиграфисты, у которых есть хорошие копирайтеры, не придумали какие-то фишечки для своих клиентов? Почему я печатаю на принтере «Вход без маски запрещен» и ламинирую, вместо того чтобы купить у вас готовую оригинальную вывеску за 100 рублей?

Сейчас очень многие компании выигрывают только потому, что перевели свои товары и услуги в категорию «забота о здоровье»: стали особенным образом упаковывать, доставлять в маске, оставлять у порога и т.д. Большинство продуктов из разных сетей можно доставить бесконтактно, при заказе в комментариях нужно всего лишь написать – просьба оставить у порога.

Продукты, мебель, хозтовары, канцтовары – все поменяли принципы продажи.

– Каким образом? Расскажете подробней?

– Ну, например, у мебельщиков сейчас работает эффект отложенного спроса. Продажи мебели просто взлетели, налицо дефицит. Как только началась пандемия, стали закрывать салоны. Есть огромное количество покупателей, которые не могут приобретать мебель по интернету, им надо пощупать. Организовали рассылку, сообщили на всех ресурсах: не волнуйтесь, как только оффлайн-торговля станет возможна, мы вас позовем. Так и возник отложенный спрос.

Также мебельщики предложили такой продукт как «кабинет на дому»: компьютерное кресло, рабочий стол и возможность отгородиться.

Компании, занимающиеся бытовой техникой, в разы увеличили продажи техники для очистки воздуха. Раньше продавали ионизаторы за 1,5-2 тысячи рублей, теперь – комплексные системы очистки за 30-40 тысяч. Резко взлетели продажи фильтров для очистки воды: одна краснодарская компания не может приехать ко мне на очный семинар, потому что у них очень много работы.

Гипермаркеты, торгующие строительными материалами, раньше делали упор на товары для квартир, а сейчас – для дач и загородных домов. Дачи, которые прежде консервировались и не отапливались в межсезонье, теперь воспринимают как круглогодичное место проживания: их открыли в марте и до сих пор не закрывают, оставляют на вторую, третью, пятую волну пандемии.

Что в это время сделали полиграфисты? Ничего. Они могли бы выпустить какие-то забавные наклейки, стикеры, шутливую и позитивную POS-продукцию, игрушки-антистресс, но не сделали этого.

– Многие виды бизнеса могут диверсифицироваться, уйти, хотя бы частично, в цифру. Полиграфия изначально завязана на бумаге и не может позволить себе этого.

– Этого не может себе позволить ни один B2C-бизнес. Ни одно производство полностью в онлайн все равно не перейдет. Россияне этому не очень доверяют, потому что часто сталкивались с мошенниками. И пандемия это обострила.

Сейчас большинство компаний вынуждены существовать в режиме экономии и не расширяют горизонт планирования. Они распределяют свой оборот, допустим, в 3 млн рублей, экономят, контролируют. А значит, на 5 млн оборота уже не выйдут.

– Вы хотите сказать, что сейчас нужно рисковать? И увеличивать штат?

– И рисковать, и увеличивать штат, верно. Потому что пандемия закончится, а мышление останется. Давайте простой пример. Молодая девушка, постоянно покупала: шубы, дубленки, сапоги, меняла машины и так далее. Сейчас она никуда не ездит, экономит, и вдруг поняла, что вполне обходится этим. У нее 28 блузок, зачем тратить деньги на 29-ю? Но она не понимает, что если не будет покупать дальше, то потеряет свою философию существования. Это будет уже другая девушка.

– А может быть, пандемия – и есть возможность поменяться?

– Тогда не стоит даже мечтать о 5 миллионах оборота. Без стремления нарастить их от 3 миллионов уходят сначала на 2, а потом по нисходящей. Сперва кофточка постареет и выйдет из моды, потом постирается и придет в негодный вид, а ты будешь продолжать экономить. И превратишься в неинтересную бабушку в старой вытянутой и полинявшей кофте.

– За время пандемии число ваших семинаров онлайн увеличилось, уменьшилось или осталось тем же?

– Увеличилось в разы. Я приобрела новую специальность, появился новый продукт, но потребовалось вложиться: в хорошую связь, современное оборудование, книги, обучающий семинар – я не экономила на ресурсах.

Полиграфисты тоже перешли от очных семинаров к тренингам онлайн. Конкретный процент назвать не могу: точно ко мне приходили руководители, а дистанционно я обучаю больше линейных продавцов. Очевидно, что такое смутное время очень подходит для того, чтобы научиться чему-то новому, прокачать навыки, вложиться в себя.

– В течение этого года мы не раз слышали мнение, что в кризис можно сокращать какие угодно отделы, но отдел продаж нужно расширять. Вы с этим согласны?

– Абсолютно. Можно остановить станок, но нельзя ни на человека сокращать отдел продаж. Эти люди принесут заявки на станок, который я остановила. Я пойду к кому-то и напечатаю на подобном станке, и все равно буду иметь доход.

Я три года веду семинары для полиграфистов, и хочу отметить, что вопросы заботы о коллективе поднимаются не часто. Меня регулярно спрашивают, как напрячь сотрудников, организовать их, сделать так, чтобы они работали эффективней, а вот вопросы нематериальной мотивации востребованы очень слабо.

Весной на круглом столе «Берега» один из руководителей заявил: «Сотрудников очень много. Плати им – и они будут обязаны делать то, что я сказал». Это ужасное пренебрежение. Теперь я понимаю, что выживают те компании, где были налажены межличностные отношения в команде, где была забота. А те, кто сразу бросился увольнять, сейчас ощутят очень большой дефицит кадров.

И да, обычно забота о клиентах – это обратная сторона медали заботы о сотрудниках.

– Вы не раз на своем сайте и в соцсетях подчеркивали, что пережили за время карьеры два больших кризиса. Это третий большой?

– Для меня – нет. Если бы такой кризис был лет 30 назад, я его назвала бы большим. Но за эти годы я, как говорится, «подкачала мышцу» и считаю его средненьким. Я свыклась с мыслью, что рыночная экономика время от времени будет устраивать серьезные испытания. Но для молодых предпринимателей это первое мощное потрясение. Сейчас им нужно использовать все свои возможности: если они не получат от этого кризиса денег, то приобретут колоссальный опыт, который позволит следующее большое потрясение воспринимать как среднее, потом как средненькое, маленькое, а потом вообще никакое. И я уверена, что сейчас выживут те, кто сохранил коллектив.

– Сможете дать какие-нибудь прогнозы? Когда объемы продаж вернутся к допандемийным?

– Они вернутся, но в другом варианте. Если компании сейчас не придумают новые продукты на потребу сегодняшнего дня – маски с логотипами, визитницы с нанослоем алюминия, карты в которых не считываются устройствами, и так далее – они прогорят. Нужен новый продукт, как офлайн, так и онлайн, с упором на заботу о здоровье, безопасность и экономию.

Чтобы клиент чувствовал себя комфортно, ему нужно обеспечить сервис. Оценивая разные бизнесы, я замечаю: где есть хороший сервис, там покупают. Например, один из поставщиков канцелярии в период локдауна первым из всех сделал бесплатную доставку за город. Да, ввели минимальную сумму заказа, но при этом расширили ассортимент, вплоть до туалетной бумаги, салфеток – даже швабры стали продавать. То же самое сделала сеть магазинов товаров для творчества. Что люди делали, запертые в квартирах и на дачах? Они начали шить, вязать, нашли время для хобби и рукоделия. Сеть быстро подстроилась под запросы, хотя до того на дом никогда не возила.

– Надо отметить, что «Берег» давно доставляет бумагу физическим лицам.

– Отлично! Значит, маркетологи думали в правильном направлении.

– Как вы думаете, должна ли быть у компании подушка безопасности и на сколько месяцев работы она должна быть рассчитана.

– Подушка безопасности должна быть самонадувающаяся. Сейчас полиграфистам, если они не успели переобуться в воздухе, надо выезжать на старых ресурсах: улучшать то, что имеется, отшлифовывать сильные стороны, уметь обходиться своими ресурсами и создавать подушку безопасности на будущее. Не надо продавать или приобретать технику, нужно придумывать для нее актуальный продукт.

– Как вы относитесь к коллаборациям в эти непростые времена?

– Сейчас это называется коллаборация, а раньше это называлось бартер. Только теперь есть бартер и отношений, и рекомендаций, и идей, и клиентов, и своих ресурсов. Если компании это поймут, они проживут вместе долго, переживут еще много кризисов. К коллаборации мы в любом случае придем. И кто скорей придет, тот скорей встанет и поскачет.

– Как, по вашему мнению, компании будут выходить из кризиса в этом году?

– Без резких движений. Да, придется затянуть пояса. Но нужно двигаться по проторенному пути. Не надо вводить никаких новшеств – непонятно, как в принципе отреагирует рынок. Например, было мнение, что после кризиса на рынке появится огромное количество квалифицированных сотрудников, потому что компании закрываются. Этого не произошло: многие из уволенных, пользуясь хотя и минимальной, но господдержкой, предпочли отдохнуть летом, уехать на дачу, провести время с детьми. И это не только регионы, в Питере тоже стала наблюдаться такая тенденция.

– Чего вы ждете от следующего года?

– Того, что руководители наконец поймут: самый большой успех компании несут кадры. Что лозунг «Кадры решают всё» жив, живет и жить будет. И особенно сложно придется тому, кто думал, что он пройдет всё на одной автоматике. Я считаю, что 2021 год надо объявлять годом сохранения кадров.